酒类电商竞合：1919与酒仙网会走向合作吗

电商的本质就是返璞归真，回到最简单的道理：互联网就是工具，可以推动和改变行业的进程，但不能取代原来所有的企业。有观点认为，O2O重点不是在线上，而是在线下，线下是根本。但与此同时，企业仍要积极和互联网拥抱和合作，否则可能会失去革新的机会，甚至可能被淘汰。在目前酒类市场的竞争中，1919和酒仙网最具代表性，无论自身基因如何，它们可能都逃脱不了线下和线上的考验，或许，在资本并不充裕的当今，它们最终的归宿不是合并，就是选择不同商业模式，躲开无休止的价格战。

近期，酒类电商市场动作频繁，竞争收购接连不断。

2016年4月8日，1919酒类供应链管理公司（以下简称1919）宣布收购国内主要的葡萄酒教育培训机构北京逸香公司49%的股份，成为其第一大股东。而此前还有坊间传闻称，乐视旗下网酒网欲收购1919。

消息发布后，1919的后续成长均被外界拿来与酒仙网进行对比，俨然双方就是一对公认的竞争对手，虽然双方都曾公开表示并不以对方为对手，希望能实现共赢。

有意思的是，今年3月底的全国春季糖酒会期间，两家公司分别召开发布会，对外宣布公司战略规划，而时间都定在了3月22日下午，大有分庭抗争的意味。最终1919将时间调整到21日，才避免了“2013年茅台、五粮液同日召开经销商大会”式的无声对抗。

不过，双方的背后较量却似乎并未有丝毫的放松。有行业观察人士指出，随着两家公司战略的走向不同，直接竞争机会将逐渐减少，未来不排除双方走向合作的可能。

千亿市场背后的较量

近日，在成都春季糖酒会上，1919董事长总经理杨陵江再次重申其千亿战略目标，并对外公布战略路径，即把1919公司做小，把1919生态做大，用生态圈的力量完成1000亿元的目标。

他指出：“生态圈并非只是一个概念，而是1919发展到如今，只有生态圈才能描述它的形态，也只有以生态圈的方式来思考，才能解决1919与上游企业，与传统经销商等之间的矛盾，才能实现未来1000亿元目标。”

其实，早在去年年底，杨陵江在接受《中国经营报》记者专访时就曾表示，“希望把1919打造成像阿里巴巴那样的平台，确保核心竞争力，保证在这个生产发展的环境中，或是互联网发展环境下不被淘汰，能够越做越大。”而在目标规划中，“希望2016年做到100亿元，2017年211亿元，2018年384亿元，2019年1000亿元，在销售额上超过帝亚吉欧（Diageo，是全球最大的洋酒公司，来自英国，分别在纽约和伦敦交易所上市的世界五百强公司。业务遍及180多个国家和地区，并同时在伦敦证券交易所和纽约证券交易所上市）。

而怀揣如此“野心”的并非杨陵江一人。

酒仙网董事长郝鸿峰在糖酒会期间表示，酒仙网正在打造酒行业的最强互联网生态圈。他透露，2015年中国酒类销售9229亿元，未来零售总额预计会达到15000亿元，酒仙网将通过未来10年的奋斗使酒业生态圈更加完善，使销售额扩大到行业的10%即1500亿元，成为全世界第一的酒类流通企业。

在当前酒水行业并不景气的市场环境下，杨陵江与郝鸿峰对1000亿元目标的底气从何而来？

易观智库的数据显示，2014年我国酒类行业销售收入为8779亿元，其中酒类电商交易额为110亿元，占比仅为1.25%。预计2017年酒类销售收入将突破1万亿元，其中电商经手600亿元，占比5.55%。

根据互联网721法则，一个超级公司会占据市场约70%的份额，老二占据约20%，其余的公司占据约10%。那么，2017年酒类电商前三名销售额将分别达到420亿元、120亿元和60亿元，其他玩家的份额可忽略不计。从当前发展情况来看，酒仙网和1919都会是进入前三的候选人。

有不愿意具名的行业人士告诉记者，酒类电商平台只是酒类销售渠道的一个补充，并不会成为主流，所以，电商所能承担的市场份额会有天花板，或许很难共生两家千亿规模的酒类电商企业。也就意味着，这可能会是一场此消彼长的激烈战争。

也许正是基于此，两家企业纷纷加大扩张“互联网+”版图的速度。1919更是斥巨资控股另一电商巨头购酒网，将购酒网在线上拥有的超高流量及影响力收归麾下，巩固根基，酒仙网也在B2C、O2O、B2B上集体发力，进行产业资源的有效整合。

据1919公司内部人士透露，到2015年底，该公司已经开设了500多家店，今年店面数量会到1500多家，全国一二线城市都将有店，很快就会成为全国性经销渠道体系。杨陵江曾表示，“2016年开1000家店的难度远远小于开前10家店的难度，就是往后走我们会越来越轻松。”言外之意，今年抢跑底气十足。

酒仙网内部人士则告诉记者，该公司已在天津、上海、广州、武汉、成都建立了5个仓储中心，旗下的O2O平台“酒快到”也一直致力于整合线下优质资源，如各酒旗舰店、专卖店、联锁酒行等，以便于快速布局全国经销渠道体系。

当然，双方快速的布局和发力，离不开资本市场的支持。自从1919于2014年9月登陆新三板，成为一家公众公司后，一直盛传希望主板上市的酒仙网亦于2015年11月转向新三板挂牌，两个竞争对手再次站到同一平台较量。

有长期关注两家公司的行业人士指出，新三板挂牌令企业成为规范的公众公司，经过法律、财务审计、券商推荐，会让企业得到一个相对公允的价值评估，不仅可以降低企业后续发展的融资成本，也可以进一步提升企业的品牌效应，帮助企业快速做大做强。

未来能否实现千亿目标，尚是未知之数，不过很显然，双方已经拉开了军备竞赛的大幕，谁能拔得头筹，值得期待。

殊途的商业路径

据新三板《挂牌公司投资行业分类指引》显示，酒仙网与1919同属“互联网零售”行业，代码为13141111，看起来双方为同质化竞争的公司，这也是为什么双方开战的消息频频见诸各报端的原因。

事实上，酒仙网从线上零售起家，渐次拓展批发和O2O业务，1919则从运营连锁门店起步，逐步将线上交易额占比提高到50%以上，看似业务雷同，却是两家基因完全不同的公司，可谓殊途同归。

从主要业务来看，酒仙网有四部分，做线上零售的B2C业务（除通官网和APP，还入驻了天猫、京东等电商平台），以餐饮、KTV、烟酒店、商超及便利店服务为主的B2B业务“中酿酒团购”，运用LBS技术向消费者推荐半径5公里内的商户提供送酒上门服务满足即时消费需求的O2O业务“酒快到”，还有为酒类品牌提供电子商务整体解决方案板块的业务。

而1919经营的是连锁网点，主要订单来自线下，门店包括直营、直管、加盟三种类型，“直营店”是自有产权自己管理；“直管店”产权归投资人，但由1919运营并收取管理费（类似酒店管理集团）；加盟店缴纳加盟费接受管理和服务（增值服务收费）。1919的主要收入来自线下直营门店和线上销售。

从数据上来看，2013年，酒仙网的营收几乎全部来自B2C业务，2014年增加了B2B业务和品牌运营，B2C业务营收占比降至85.4%；而1919公司2014年的商品销售收入5.73亿元，占营收的93.82%，数据广告、管理服务则刚刚起步，财务上的贡献无足轻重。

近年来，为了业务的平衡发展，双方都在进行业务调整。酒仙网试图摆脱重视依赖线上B2C业务的局面，集中资源向B2B、O2O业务转舵。1919则积极向线上拓展，除通过官网销售还在天猫、京东等16家电商平台及中酒网、也买酒等O2O渠道进行销售。2014年，该公司线上销售额达到2.97亿元，占商品销售收入的51.8%。同时，1919还投身“流量变现”。随门店数量和线上访客增加，线下和线上有了可观的流量，具备一定的商业价值。于是，1919开始为厂家、供应商提供基于门店、官网及移动端的多维推广服务。2014年，数据广告业务营收3455万元。

就连实现千亿目标的途径，双方也并未选择“同路”走。

杨陵江告诉记者，1919千亿目标的提出，与1919从O2O电商向O2O平台转变不无关系。而对于这个平台的操作模式，他解释称，“1919本身不采购酒了，它只是一个平台。像天猫一样，可以筛选很多人玩‘双十一’，再由这个平台将产品传达给消费者。”

为此，1919将一些传统贸易商改造成公司的供应链公司，成为1919平台的参与者之一。杨陵江认为，传统的贸易商在跟厂家谈判时往往处于劣势，但现在有1919的流量和销量作为谈判筹码，会扭转这种被动局面，“带着几亿的采购大单去和厂商谈判，筹码很有力。”而这些供应链公司会代表1919与厂家进行采购谈判，他们的产品不仅供应1919，更要销售给其他渠道和终端，“甚至欢迎它销售给竞争对手”。

同时，1919还悄然对旗下子公司动刀股改，在保持控股的情况下引入社会资源，形成大股东小股东的合作关系，逐步将1919轻资产化。“现在，我们的门店已经大部分不是自己的，产权归别人，我们像酒店管理公司那样去管理它，输入品牌，带去门店存货，委派人员等。这样，我们的收益就从原来门店卖酒减去房租、运营成本等，变成了单纯的管理费用。”杨陵江告诉记者。

按杨陵江的设计，未来的1919将不是一家卖酒的企业，而是一个帮别人卖酒的平台，如同阿里巴巴不做电子商务，而是帮助别人做电子商务。“1919选择开放价值链，将供应链、仓配、门店管理等相关环节市场化，让上下游自由对接，以用户的力量自下而上推动整个产业链的生产、供应方式变革，1919则成为隐身幕后的平台运营者和规则维护者。”

这样，从上至下各个环节都将是一个充分竞争的小市场生态，通过1919平台紧密相扣，在各种基础服务功能的保障下，围绕与商贸相关的商品流、信息流、数据流、资金流周而复始地自我对接、自我运转，自我寻找最高效的匹配方式。

值得一提的是，近日1919与百度糯米达成战略合作，实现其生态圈战略中上下游产业的整合，届时1919将迅速获得来自百度的巨大流量；同时1919旗下“隔壁仓库”“嘴上功夫”平台可将流量转化为高质量服务，为百度糯米平台上250万家商户以及数以亿计的用户直接提供酒水配送服务，实现流量增值和生态升级。

而酒仙网则在今年发力布局线下，一方面通过自建、加盟等方式构建“智能连锁酒行”，入驻酒快到平台，希望在2016年完成超过1亿元的销售额。一方面通过控股、参股和联盟等方式与大型连锁酒行在产品、平台、技术等方面进行充分的资源整合，在优势酒品上互通有无，合作酒行的线下连锁店全部入驻酒快到平台，而酒快到为合作酒行提供互联网运营技术支持。按照计划，酒仙网将在三年内完成与超过30家全国或区域性连锁酒行的深度合作，线下终端数量超过5000家。

郝鸿峰指出，有能力的企业将依靠着平台支撑和产业链不断延伸，连接起价值链的各个点，构建起自身的“生态圈”，成为生态型企业，把酒企、流通渠道、消费者进行有机整合，通过B2C、B2B、O2O等多种电商模式打造互动更强、效率更高、信息更透明的行业环境，从而形成完善的互联网酒业生态圈。

可见，1919与酒仙网不约而同地在“生态圈”打造上再次狭路相逢，但是因为内部基因的迥异，业务模式也大相径庭，但是，交叉前行的过程中，局面开火也属情理之中。

竞合的商业逻辑

1919和酒仙网同时提出的“生态圈”概念，在外界看起来，是双方抢占资源打造自身发展优势战争的开始。

1919内部人士告诉记者，1919平台的打造，是要帮助产业企业卖酒，形成经济体的循环，1919只提供平台，与平台上交易的各方不再成为竞争关系，被外界称为竞争对手的也买酒、酒仙网等也可以到这个平台上进行交易。

其实，两家企业走向合作也并非完全没有可能。早在2013年7月，双方曾签署深度合作意向。从当时的双方意愿来看，1919旗下旗下共拥有1919酒类连锁超市、1919进口酒商店、1919商场店中店、1919酒类网上商城、1919战略合作配送商5种运营业态。酒仙网拥有庞大的供应商资源。通过双方的深度合作，1919极大地丰富产品规模，从而让消费者有更多的酒品选择空间，得到更多的价格优惠。

有业内人士透露，简单讲，当时的合作就是1919成为酒仙网的下游B端。而随着1919的快速发展壮大，需要向上游拓展，直接与酒类企业达成合作，需要摆脱酒仙网的中间环节，而彼时酒仙网的业务重心在B2C业务层面，对B2B业务亦未有足够重视。公司规模的发展和业务模式的多元，酒仙网与1919的业务重合也越来越多。

直接引发战火的即为“双11”大战，为了抢夺11月11日天猫平台酒水销售排行榜冠军宝座，两家企业的有关系急转直下，成为外界眼中针锋相对的竞争对手。2014年11月11日，1919在天猫平台上的销量一直处于酒类电商的第一名，直到最后一小时，酒仙网以低价抛售茅台、五粮液、红花郎，同时解除限购，最终以8000万元的销售额夺回天猫酒类销售桂冠。一度引发了两家公司的口水大战。

而2015年11月11日，在战火打响之际，1919宣布收购购酒网51%股权，实现对后者的控股。这被外界认为，与酒仙网开战意味明显。最终虽未直接掐架，却仍未减轻背后的较劲。酒仙网高管下午5时左右在微信朋友圈发布信息：“今晚9点酒水大战正式开始！10万瓶茅台不限量，谁与争锋！”杨陵江6点30分左右在微信朋友圈做出回应，“我们各自按照自己的预算走，1919还有2个多亿的备货。”

据天猫数据魔方显示，“双十一”当天，酒类销量前三的店铺分别1919、酒仙网和购酒网，交易指数依次为3412867、2506338、1893760（交易指数是个综合评定数据，与流量、成交笔数、成交单价等参数相关）。1919披露的成绩单是：天猫成交1.57亿元、线下销售1.12亿元、购酒网线上线下销售1.56亿元。1919与购酒网合计4.25亿元。

双方的竞争的根源还在于，两家酒类电商就像站在O2O这座天平的两端一样，拥有线上优势的酒仙网和手握线下优势的1919，都在极力地补强短板，寻找线下和线上的平衡点。而就在这个过程中，都将触角延伸到了对方的强势领域，形成了分羹之势，矛盾也就随着各自业务的成长而增加。

但是，今年双方战略公布后，这个根本矛盾似乎又在消失。因为1919在向平台商转型，按照杨陵江的思路就是以后1919不再卖酒，转为帮助其他企业卖酒，而酒仙网还是在全力打造酒业生态圈，仍将以卖酒为主。

有长期观察酒类流通环节的观察人士指出，从双方未来的发展趋势来看，最终双方不再会有直接的竞争关系，相反二者深度合作会是达到不错的效果，因为双方优势长期以来都是互补的。但是1919的转型并不会是短时间内可以实现的，在这个较长的时间段里，双方矛盾仍将存在，看起来是很难达成共识，走向合作。“但是从未来的走向来看，缺少了‘你死我活’的斗争根源，走向‘一家人’的可能性还是存在的。”

观察

酒类O2O可能会有更多场景

围绕O2O的战争，在一段时间内将会是电商争夺的主战场。而且玩法也是花样百出，比如网酒网联手易到用车打造“另类”的酒类O2O。

1919与百度糯米的合作正是基于为用户提供整套“美食+美酒”的场景化O2O解决方案。1919依托其旗下“隔壁仓库”和“嘴上功夫”两个平台将从百度获得的巨大流量转化为服务，为百度糯米平台上250万家商户及数以亿计的用户提供酒水配送服务。

据隔壁仓库科技成都有限公司总经理助理张继波透露，众多的餐饮企业都有酒水采购需求，但是由于采购量小的原因，与上游供货商缺乏话语权，导致餐饮渠道的酒水价格一直居高不下。“隔壁仓库”就是希望为这些商户提供服务，通过1919庞大的采购订单量，降低采购成本，同时，还可以减少这些商户的库存压力，满足消费者对其酒水需求的多化性需求，将散乱的餐饮渠道订单整合起来。

而为了吸引和提升商户的参与热情，“隔壁仓库”为商户供货，只需要后者支付70%现金，另外30%可用餐券冲抵。

据了解，这些餐券获得后，将会流转到“嘴上功夫”平台。成都嘴上功夫电子商务服务有限公司总经理舒震远告诉记者，餐券会放到百度糯米上面进行折扣销售，获得现金流的同时，也为其合作商户引入消费流量。“嘴上功夫对消费者餐券折扣的上限是7折，没有下限，可以卖1折甚至买酒之后送你餐都可以。”

这种商业模式可以简单地归结为：隔壁货仓卖酒，嘴上功夫结账。

而酒仙网在O2O的发力，仍体现在对酒快到的全力支持。该公司构建的“智能连锁酒行”，及线下连锁店的开拓，最终都将并入酒快到平台，以线下庞大的终端数量来支援酒快到的发展壮大。

其实，从根本上来看，1919和酒仙网都是以发力B2B业务的形式，来壮大其O2O模式。1919目标是整合数量众多的餐饮B端，酒仙网则连合商超、酒行等销售B端，虽然选择的目标合作伙伴不同，出发点却是一致的。

对此，香颂资本执行董事沈萌则认为，实质上酒类流通企业所做的工作更多是酒类销售的O2O平台，酒业不像消费电子产品，具有可延伸的更长产业链上下游，因此所谓生态更多是在资本市场进行估值操作的概念。